QUALITÄT UND KUNDENNUTZEN – DER GARANTIERTE WEG ZUM WUNSCHKUNDEN

(Lesedauer 7-9 Minuten)
Oftmals suchen Unternehmer, Selbstständige und Freiberufler nach der Königsdisziplin, auf garantiertem Weg den Wunschkunden zu finden und für sich zu gewinnen. Doch gibt es den wirklich – den garantierten Weg?

Ja – es gibt ihn, doch nicht ganz umsonst....

Alles beginnt mit einer bewussten Entscheidung

Es gibt zwei grundlegende Ausrichtungen des Angebots und ein daraus resultierendes Umfeld, in dem ein Unternehmen tätig sein kann.

Sind Sie eher der Schrotflintenunternehmer oder dann doch der Scharfschütze?

Worin unterscheiden sie sich?

Es ist einfach erklärt. Während der eine wie wild sein Angebot auf den Markt ballert und damit möglichst viele Kunden erreichen will (Schrotflintenunternehmer), geht der Scharfschütze eher gezielt und fokussiert vor. Es schießt gewählt und mit großer Kraft.

Dies liegt daran, dass das Angebot, sprich das Produkt oder die Dienstleistung zu gut, zu speziell oder/und zu „schade“ im Umfang und der Wertigkeit ist, um überall platziert zu werden. Das Angebot ist meist qualitativ höherwertig und damit nicht für jeden interessant. Es kommt nur für eine begrenzte Kundengruppe in Frage und bedarf daher einer fokussierten Marktplatzierung.  

Unternehmen, die von Wunschkunden sprechen, haben nicht selten eine klare Vorstellung von der eigenen Zielgruppe. Und diese ist sehr differenziert und eindeutig definiert.

Für diesen Ansatz liegt oftmals ein qualitativ gutes Produkt vor, dass einen oder mehrere hochwertigen Kundennutzen zur Verfügung stellt. Doch genau dieser Anspruch hat auch seinen Preis...

Für welche Richtung entscheiden Sie sich – Scharfschütze oder Schrotflintengänger?

Die Basisarbeit ist entscheidend – gut durchdacht ist halb gewonnen!

Ist die Entscheidung für den Scharfschützen gefallen, muss das Angebot in einer qualitativ hochwertigen Form durchdacht, erarbeitet und aufgebaut sein. „Mal eben so etwas kreiert“ funktioniert da nicht. Wenn ein Unternehmer sich für den bewussten Weg zum Wunschkunden entschieden hat, gilt es ein hochwertiges Angebot zu erstellen. Durchdacht an der gesamten Wertschöpfungskette und mit hohem Anspruch am zu gewährleistenden Kundennutzen. Dazu sind einige Inhaltsschleifen notwendig und Nachjustierungen unabdingbar. Probeläufe und Testvarianten gilt es zu durchlaufen, um ein qualitativ hochwertiges Angebot zu erstellen. Es empfiehlt sich, an dieser Stelle mehr Zeit und Gedankengut einzuplanen, denn umso besser das Angebotsergebnis ist, umso schneller erreicht man den Wunschkunden.

Geduld ist die Königin des Erfolgs – konsequent konsistenter Markenaufbau

Nachhaltiger und langlebiger Erfolg braucht seine Zeit. Dies ist darin geschuldet, dass das Angebot in der Nutzung des Kunden liegt, der wiederum in die Kommunikation geht. Nur etwas 7-10 % der Markenkommunikation führt zu Langzeitkunden. Besser jedoch ist die Empfehlungsgabe und ein Multiplikatorennetzwerk. Hier sind die glaubwürdigsten und nachhaltigsten Neukundenimpulse zu sehen. Meist kommt hinzu, dass diese gelebte Qualität, ausgerichtet an einem qualitativen Kundennutzen auch in die mediale Kommunikation kommt. Somit beginnt im kleinen Kreis die Berichterstattung, erste Interviews und vieles mehr. Ehrlicher Weise muss jedoch gesagt werden, dass dieser Vorgang Zeit in Anspruch nimmt. Denn ergänzend sollte die Kommunikation aus dem Unternehmen heraus unterstützt werden. Beginnend von Fachartikel und Blogbeiträgen über hochwertige Newsletter bis hin auch zu Austauschforen wie Messen und Kongressen.

Hier kann leicht der Überblick verloren gehen ... Daher ...

Zunehmend mehr AM statt IM Unternehmen arbeiten

Es gilt in diesem Stadium die Koordination und Führung des strategischen Marketings noch intensiver zu steuern und zu lenken. Wenn Unternehmer zu diesem Zeitpunkt erst das Angebot verfeinern oder den Service angleichen müssen, spielt die Zeit gegen den Erfolg. Daher heißt es jetzt, Schwerpunkte im Marketing setzen, Teilprojekte daraus zu formen und diese in die Verantwortlichkeit an definierten Personen zu übertragen. Regelmäßige Feedbackrunden und die bewusste Nachjustierungen der Projekte greift nun die Impulse des Marktes auf und verstärken sie.

Der große, nachhaltige Erfolg setzt nicht zu Beginn, sondern erst nach einiger Zeit und kontinuierlicher Arbeit ein. Die Aufgabe des Unternehmers ist es, für diese Kontinuität in der Entwicklung des Unternehmens und des Marketings zu sorgen.
Das Prinzip ist allen bspw. in der Landwirtschaft bekannt: Sähen.Pflegen.Ernten. Und zwar so, dass alle drei Bereiche kontinuierlich mit Impulse und Aktionen befüllt ist.

Wenn dieser Weg konsequent im Unternehmensalltag gegangen wird, stellt sich bereits ein erster Mindesterfolg ein, der zu mehr als 90 Prozent die Sicherung des Unternehmens ermöglicht.

Mit der kontinuierlichen Qualität steigen die Preise 
und Marktpräsenz erhöht sich überproportional

Dieser voran gegangene Prozess kann bis zu 2 Jahren andauern. Jeder qualitative Entwicklungsschritt mag in Ihren Augen kleine Schritte sein, doch für die Außenwelt sind es mittlere oder große. Die Wahrnehmung verändert sich und die Akzeptanz, dass das Angebot einen nachhaltigen Wert hat, steigt. Damit ist die Preissteigerung, die einsetzen sollte, ein Zeichen der Marke und des Wertes. Und dies wird als solches auch von den Kunden und Interessierten so angesehen und akzeptiert.

So auch bei einem unserer Kunden. Zu Beginn war der Einstieg der Honorare mit teilweise kleinerem Budget oder geringem Umfang. Heute 2 ½ Jahre später, ist unser Kunde der Magnet bei Kongressen und Messen. Die Resonanz für Trainings und Workshops hat sich um ein Vielfaches gesteigert und die Teilnehmerzahlen sind ohne Schwund.

Und spätestens an dieser Stelle muss auch in den angefragten Angeboten Qualität vor Quantität stehen. Das heißt im Klartext, ein Großkunde der pro Jahr 40-50 Tage zu einem niedrigen Preis buchen möchten, wird diese nicht automatisch erhalten. Insbesondere bei Teams, die aufgrund von hohen Qualitätsansprüchen begrenzte Zeit- und Personalressourcen zur Verfügung haben, muss wohl überlegt werden, ob eine so hohe Vergabe an Tagen an einen einzigen Kunden zu einem niedrigeren Preis nicht eher nachteilige Auswirkungen auf die Unternehmensentwicklung haben wird.

Fazit:

• Nachhaltiger Erfolg braucht seine Zeit
• Treffen Sie bewusst die Entscheidung Qualität oder Quantität
• Sehen Sie die Definition Ihrer Angebote und Services als Basisarbeit und stecken Sie darin Ihr bestes Know-how und Können– umso besser die Basis, umso größer wird der Erfolg sein
• Verfolgen Sie konsequent den Ansatz „Sähen.Pflegen.Ernten“
• Kontinuierlich an der Weiterentwicklung Ihrer Angebote und Ihres Marketings zu arbeiten ist Pflicht!
• Nur durch Kontinuität haben Sie die Kraft geduldig zu sein, denn die Anzahl Ihrer unternehmerischen Taten ist die Basis Ihres Erfolgs
• Gehen Sie von Arbeiten IM Unternehmen zunehmend zu mehr Arbeiten AM Unternehmen
• Die/der Wunschkunde/n sind niemals Massen, sondern immer Klasse!
• Lernen Sie den Preis nach oben auszurichten

Sind Sie bis hierhin gekommen heißt es, das Level zu halten. Dies geht nur mit der kontinuierlichen Weiterentwicklung am Produkt, im Service, an der Kommunikation und in der Präsentation. Doch es lohnt und bei richtigen Anwendung und sorgt zudem für viel Motivation und Freude.